See-Think-Do-Care

Das Framework das dein Marketing-Budget rettet

Von Alexander Schneider, Gründer von OOTO — Out of the Ordinary

Die meisten KMU verbrennen ihr Marketing-Budget. Nicht weil sie schlechte Produkte haben. Sondern weil sie nur eine Frage stellen: "Wer kauft jetzt?" – und alles andere ignorieren.

Das See-Think-Do-Care Framework (STDC), entwickelt von Avinash Kaushik, digitalem Marketing-Evangelist bei Google, beantwortet fünf Fragen gleichzeitig: Wer ist die Zielgruppe (WHO)? In welchem Moment erreiche ich sie (WHEN)? Welchen Content brauchen sie (WHAT)? Über welche Kanäle (WHERE)? Und wie messe ich den Erfolg (WHY)? – und das für jede der vier Phasen.

Das ist kein Funnel. Kein linearer Trichter von Awareness zu Purchase. Es ist eine Planungsmatrix, die zwingt, das eigene Marketing aus der Perspektive des Kunden zu denken – nicht aus der Perspektive der eigenen Abteilung.

Woher kommt STDC – und warum ist es kein AIDA?

Kaushik hat das Framework 2013 als direkten Gegenentwurf zu klassischen Modellen wie AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) entwickelt. Seine Kritik: AIDA wurde von einem Haustürverkäufer Ende des 19. Jahrhunderts entworfen – in einer Welt ohne Internet, ohne Suchverhalten, ohne Möglichkeit, Intent zu messen.

 – so Kaushik in einem Interview mit Acronym CMO Mike Grehan. Stattdessen: Intent. Was will der Mensch in diesem Moment wirklich? Nicht was das Unternehmen will.

Der zweite grosse Unterschied: STDC denkt in Zielgruppenclustern, nicht in Phasen einer linearen Reise. Ein Mensch muss nicht bei See beginnen und bei Care enden. Er kann direkt in Think oder Do einsteigen. Er kann zwischen Phasen springen. Und Care-Kunden können wieder zu See-Kandidaten für neue Produkte werden.

Die vier Intent-Cluster: Was sie bedeuten

SEE – Das grösste erreichbare Publikum

Die See-Phase umfasst alle Menschen, die grundsätzlich für dein Produkt oder deine Dienstleistung in Frage kommen, aber aktuell keine Kaufabsicht haben. Kein kommerzieller Intent. Sie wissen vielleicht noch nicht mal, dass sie dein Produkt brauchen.

Die breiteste qualifizierte Zielgruppe. Für ein KMU aus dem Bereich digitales Marketing: Unternehmer, Marketingverantwortliche, Selbstständige – in der Schweiz, die grundsätzlich digital kommunizieren.

In Momenten ohne Kaufabsicht. Beim Scrollen durch LinkedIn, beim Lesen eines Artikels, beim Ansehen eines Videos.

Content, der nützlich oder inspirierend ist, ohne etwas zu verkaufen. Blog-Artikel, die ein Problem beschreiben. LinkedIn-Posts mit echtem Mehrwert. Videos, die zeigen wie etwas funktioniert.

Social Media (Reach), Display-Werbung mit tiefer Frequenz, organischer Content via SEO und GEO.

Keine Conversions. Reichweite, neue Nutzer, Videoaufrufe, Markenbekanntheit, Brand-Keyword-Entwicklung in der Search Console.

THINK – Die Überlegungsphase

Think-Menschen beginnen aktiv zu recherchieren. Sie überlegen, vergleichen, suchen Antworten. Noch keine Kaufabsicht, aber klare Signale: Sie beschäftigen sich mit dem Thema.

Eine Teilmenge der See-Audience – Menschen, die jetzt aktiv nach Lösungen suchen. Sie googeln, lesen Bewertungen, vergleichen Anbieter.

Aktive Recherchemomente. Informational Search Queries. Lesen von Vergleichsartikeln. Erstes Bewerbungsgespräch mit einem potenziellen Anbieter.

Vergleichscontent, Case Studies, FAQ-Seiten, Erklärvideos, Whitepaper. Content, der hilft zu entscheiden – ohne direkt zu verkaufen. In der Think-Phase ist SEO Gold wert. Wer für informationsgetriebene Keywords rankt, wird genau dann sichtbar, wenn jemand noch offen ist. Gleiches gilt für GEO – KI-Suchsysteme wie Google AI Overviews zitieren vor allem strukturierten, klaren Content, der Fragen direkt beantwortet. Mehr dazu in unserem Artikel über SEO vs. GEO 2026.

SEO, YouTube, E-Mail-Newsletter, LinkedIn-Artikel, Retargeting von Website-Besuchern.

Zeit auf der Seite, Seitenaufrufe pro Session, Newsletter-Anmeldungen, Whitepaper-Downloads, Return Visits.

DO – Kaufbereitschaft

Do-Menschen wollen jetzt handeln. Kaufabsicht ist da. Sie suchen nach dem besten Angebot, dem einfachsten Weg zur Conversion, dem letzten Argument, das den Entscheid besiegelt.

Kleinstes Segment, aber höchste Intention. Menschen mit transaktionalem Suchverhalten: "Google Ads Agentur Bern", "SEO Beratung Schweiz buchen".

In Entscheidungsmomenten. Transaktionale Suchanfragen, direkter Besuch der Leistungsseite, Klick auf ein Retargeting-Ad.

Klare Angebote, einfache Conversion-Pfade, Vertrauenssignale (Testimonials, Zahlen, Garantien). Kein langer Erklärcontent. Der Mensch hat bereits entschieden – er braucht jetzt nur noch den richtigen Impuls und null Reibung.

Google Ads auf transaktionale Keywords, Retargeting, direkte Landingpages, E-Mail an warme Leads.

Cost per Lead, Cost per Acquisition, Conversion-Rate, ROAS.

Entscheidend für die Do-Phase: Reibung eliminieren. Kein Calendly-Link, der drei Klicks braucht. Kein Formular mit fünf Pflichtfeldern. Wir haben das bei eigenen Kampagnen gemessen: Wechsel von einem Buchungstool zu einem simplen Kontaktformular – Conversion-Rate sofort gestiegen.

CARE – Bestehende Kunden

Care ist das am meisten vernachlässigte Segment – und gleichzeitig das wertvollste. Bestehende Kunden zu halten kostet fünf bis sieben Mal weniger als neue zu gewinnen. Trotzdem haben die meisten KMU keine strukturierte Care-Strategie.

Bestehende Kunden. Besonders wertvoll: wiederkehrende Kunden, aktive Nutzer, potenzielle Markenbotschafter.

Nach dem Kauf. Nach Projektabschluss. In regelmässigen Intervallen – nicht nur wenn etwas verkauft werden soll.

E-Mail mit echtem Mehrwert (kein Spam, keine Rabattmails). Proaktive Updates. Exklusiver Content. Check-ins nach abgeschlossenen Projekten. Einladungen zu Events oder Webinaren.

E-Mail-Marketing, persönliche Kommunikation, LinkedIn, Kundengespräche.

Customer Lifetime Value (CLV), Churn Rate, Net Promoter Score (NPS), Anteil Wiederholungskäufe, Empfehlungsrate.

STDC ist eine Matrix – nicht eine Sequenz

Das ist der entscheidende konzeptuelle Punkt, den viele übersehen. Die HSLU beschreibt es treffend: STDC ist ein Raster aus fünf Fragen (WHO, WHEN, WHAT, WHERE, WHY) mal vier Phasen – das ergibt 20 Planungsfelder.

Jedes Feld beantwortet eine konkrete Frage: Welchen Content braucht die Think-Audience auf LinkedIn? Welchen KPI setze ich für See-Kampagnen auf YouTube? Welche Micro-Moments sind in der Do-Phase entscheidend?

Und: Menschen durchlaufen die Phasen nicht zwingend linear. Jemand kann direkt in Think einsteigen, weil er durch eine Empfehlung zu dir kommt. Ein Care-Kunde wird zur See-Audience für dein neues Produkt. Der Kreislauf schliesst sich – Care-Kunden, die zu Markenbotschaftern werden, speisen neue Menschen in die See-Phase ein.

Das ist der Grund, warum das Framework so viel mächtiger ist als ein klassischer Funnel: Es zwingt dich, aktiv zu entscheiden, wen du wann mit was auf welchem Kanal erreichst – statt blind Budget in Performance-Kanäle zu stecken und zu hoffen.

So wendest du das Framework praktisch an

Schritt eins – Audit: Welche der vier Phasen bespielst du aktuell wirklich? Die meisten ehrlichen Antworten bei KMU: fast ausschliesslich Do, manchmal Think, selten See, nie Care.

Schritt zwei – Matrix aufbauen: Nimm ein einfaches Spreadsheet. Vier Spalten (See, Think, Do, Care), fünf Zeilen (WHO, WHEN, WHAT, WHERE, WHY). Füll jedes Feld aus. Wo du keine Antwort hast – das ist eine Lücke in deiner Strategie.

Schritt drei – Budget zuweisen: Eine grobe Faustregel, die wir verwenden: 20% See, 30% Think, 40% Do, 10% Care. Das ist kein Gesetz – es hängt von Bekanntheit, Branche und Wettbewerb ab. Aber es verhindert, dass 95% in Do landet.

Schritt vier – Phasenspezifische KPIs definieren: Wer die See-Phase an Conversions misst, misst falsch. Wer die Care-Phase an Neukundengewinnung misst, misst falsch. Jede Phase braucht eigene Erfolgskennzahlen – sonst wird die See-Phase im nächsten Budgetgespräch immer gestrichen.

Schritt fünf – Content gezielt pro Phase produzieren: Ein erklärenden Blog-Artikel gehört in Think. Ein "Jetzt buchen"-CTA gehört in Do. Ein Follow-up-E-Mail nach Projektabschluss gehört in Care. Wer diese Zuordnung verwechselt, verschwendet Content und nervt die falsche Audience zum falschen Zeitpunkt.

Praxis-Beispiel: OOTO und Dr. Claudia Bruckert

Wir wenden die Matrix bei jedem Kundenprojekt an. Für unsere Klientin Dr. Claudia Bruckert, Kieferorthopädin in der Schweiz, haben wir alle vier Phasen bewusst bespielt:

Neuer Blog mit edukativem Content über Kieferorthopädie. LinkedIn-Posts mit Praxis-Einblicken. Organische Reichweite ohne direkten Verkaufsdruck.

SEO-optimierte Landingpages für informationsgetriebene Keywords. FAQ-Sektionen mit Schema Markup. Klare Antworten auf häufige Fragen – sichtbar in Google AI Overviews.

Google Ads auf transaktionale Keywords. Einfaches Kontaktformular statt Buchungstool. Maximale Conversion-Freundlichkeit.

Strukturiertes Nachsorge-Follow-up. Bestehende Patienten erhielten relevante Informationen nach der Behandlung – ohne direkten Verkaufsdruck.

Die Ergebnisse: 148 Conversions in drei Monaten. CPC von CHF 2.62 auf CHF 1.58 reduziert. Conversion-Rate von 37%. Zero Rankings verloren beim gleichzeitigen Relaunch auf Squarespace. Und: Die Praxis erscheint jetzt in Google AI Overviews – Sichtbarkeit genau dort, wo morgen gesucht wird.

Die häufigsten Fehler

Führt kurzfristig zu gutem ROAS. Mittelfristig trocknet der Kanal aus, weil See und Think keine neuen Menschen in den Zyklus bringen. Wir nennen das "Ernten ohne Säen".

"Jetzt kaufen" in der See-Phase nervt Menschen, die noch gar nicht kaufen wollen. Erklärcontent in der Do-Phase bremst Menschen, die bereits kaufen wollen. Beides kostet Budget und Vertrauen.

Einmal im Jahr eine "Wir denken an Sie"-Mail ist keine Care-Strategie. Care ist kontinuierliche, relevante Kommunikation.

Wenn das Management jede Phase an Conversion-Rate misst, verliert die See-Phase immer – und wird gestrichen. Falsche Metrik, falsche Entscheidung.

Das Framework ist kein Trichter. Es hat keine fixe Richtung. Menschen steigen an verschiedenen Punkten ein. Care-Kunden können zur See-Audience für neue Produkte werden. Wer es als Trichter denkt, denkt es zu einfach.

STDC und GEO: Was sich 2026 verändert

KI-Suchsysteme wie Google AI Overviews, ChatGPT Search und Perplexity verändern vor allem die Think-Phase. Früher war Google der erste Anlaufpunkt bei der Recherche. Heute bekommt ein wachsender Anteil der Nutzer die erste Antwort direkt vom KI-System – ohne Website-Klick.

Das verändert WHAT und WHERE in der Think-Phase konkret: Wer in KI-generierten Antworten zitiert werden will, braucht strukturierten Content mit klaren, direkten Antworten, FAQ-Sektionen mit Schema Markup, und eine glaubwürdige digitale Präsenz, auf die KI-Systeme zurückgreifen können. Mehr dazu in unserem Artikel über SEO vs. GEO 2026.

Für die See-Phase gilt: GEO erhöht den Wert von Content, der wirklich nützlich ist – nicht Content, der nur für Keywords optimiert wurde. KI-Systeme bevorzugen Quellen, die als Autorität in einem Thema wahrgenommen werden. Wer konsequent See- und Think-Content produziert, baut genau diese Autorität auf.

Das Fazit

STDC ist kein theoretisches Modell für Strategie-Präsentationen. Es ist ein praktisches Planungswerkzeug mit 20 konkreten Feldern.

Wer es richtig anwendet, hört auf, Marketing als Kampagnen zu denken – und beginnt, es als systematische Begleitung von Menschen zu verstehen. Von dem Moment, in dem sie zum ersten Mal von deiner Marke hören, bis zu dem Moment, in dem sie andere empfehlen.

Der grösste Fehler ist nicht, die falsche Kampagne zu schalten. Der grösste Fehler ist, für drei der vier Phasen gar keine Strategie zu haben.

Du willst wissen, wo dein Marketing heute steht?

Wir schauen uns gemeinsam an, welche STDC-Phasen bei dir gerade fehlen – und was das konkret für Budget, Content und Kanäle bedeutet. Unverbindlich, kein Kleingedrucktes.

Häufig gestellte Fragen

Für wen eignet sich das STDC Framework?

Für jede Unternehmensgrösse und Branche. Das Framework ist unabhängig davon, ob du ein Einzelunternehmer oder ein KMU mit 50 Mitarbeitenden bist. Gerade mit kleinem Budget ist es wichtig zu priorisieren – und genau dabei hilft STDC. Je begrenzter die Ressourcen, desto wichtiger die Entscheidung, welche Phase du wann bespielst.

Wie unterscheidet sich STDC vom klassischen Marketing-Funnel?

STDC denkt in Zielgruppenclustern nach Intent – nicht in Stufen einer linearen Reise. Kein Mensch muss zwingend bei See beginnen. Jemand kann direkt in Think oder Do einsteigen. Und Care-Kunden werden nicht "aus dem System entlassen", sondern können zur See-Audience für neue Produkte werden. Der Funnel hat ein Ende. STDC ist ein Zyklus.

Wie viel Budget sollte in die See-Phase?

Als Richtwert: 15–25% des Gesamtbudgets, je nach Bekanntheitsgrad. Wer neu am Markt ist, sollte mehr in See und Think investieren. Wer hohe Bekanntheit hat, kann den Schwerpunkt weiter Richtung Do verlagern. Wer ausschliesslich in Do investiert, erntet kurz gut – und verbrennt danach Budget für steigende CPCs, weil keine Nachfrage nachgebaut wurde.

Funktioniert STDC auch für B2B?

Ja – oft sogar besser als im B2C. B2B-Entscheidungen dauern länger, die Think-Phase ist ausgeprägter, und die Care-Phase (Kundenbindung, Upselling, Empfehlungen) ist proportional wertvoller. Das Framework passt natürlich zur langen Sales-Cycle-Logik im B2B.

Wie messe ich Erfolg in der See-Phase, wenn es keine Conversions gibt?

Reach, neue Nutzer, Videoaufrufe, Share of Voice, Entwicklung von Brand-Keywords in der Google Search Console. Wenn Markensuchen steigen, arbeitet die See-Phase. Das ist kein weicher Indikator – es ist ein messbares Signal für wachsende Bekanntheit. Wer eine See-Kampagne nach Cost per Acquisition beurteilt, bewertet sie mit dem falschen Massstab.

Quellen

Avinash Kaushik: See-Think-Do-Care Winning Combo: Content + Marketing + Measurement (2015) – kaushik.net/avinash/see-think-do-care-win-content-marketing-measurement/

Avinash Kaushik: See-Think-Do: A Content, Marketing, Measurement Business Framework (2013) – kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/

Search Engine Journal: See, Think, Do, Care: A New Way to Communicate Your SEO Strategy – searchenginejournal.com/seo/see-think-do-care-seo-strategy/

Rock Content: Why See, Think, Do, Care Is The Best Marketing Model For The Digital Era – rockcontent.com/blog/see-think-do-care-best-marketing-model-digital-era/

SignalFox / Sherrie Gossett: See-Think-Do-Care Model – signalfox.org/see-think-do-model/

Bain & Company: Prescription for Cutting Costs (Customer Retention Stats) – bain.com/insights/prescription-for-cutting-costs/

Hochschule Luzern (HSLU): STDC als Planungsmatrix – Unterrichtsmaterial MAS Brand & Marketing Management